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[问答] 0817:关于报备的讨论

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发表于 2018-8-16 20:38:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
0817:关于报备的讨论
项目报备的意义:
1.信誉是整个渠道体系的根基,报备体系则是规范渠道项目冲突的有效机制;
2.报备也是厂商决定资源投放的标准之一,一般情况下,报备的项目能获取更多的支持;
3.项目报备也是一种激励,给到报备的合作伙伴一定的折扣优惠;
总体来说,报备是渠道管理的一个环节。




讨论点1:项目报备的意义都有哪些?是否需要起到项目保护的作用?
0820更新:
这是关于项目报备本质的一个话题
1.项目报备的意义对厂商来说是要收集更多项目信息,鼓励渠道合作伙伴在客户的推动工作。这里面有两个力量,一个是用一些“激励”,给渠道更多的利益;一个是用“先占坑”,让渠道合作伙伴明白,自己不提前做工作的话别人就会做工作;对渠道合作伙伴来说就是更多的折扣优惠,和一定的项目保护;
对第二个问题来说,可以说是Yes,对大多数厂商来说都可以做到用更优惠的成本来报备,也有一些厂商可以做到绝对的项目保护;(延伸问题,这两种厂商的区别是什么?)




报备通过审核的前提是客户已经有明确需求并且立项,有明确的资金预算来源及预计的购买日期,同时报备的代理商做过必要的工作并得到客户的认可。


不能通过审核的报备有如下几种情况:
1.客户名称或者联系方式错误,或者联系不上客户,或者客户联系人不认识报备渠道;
2.客户表示没有明确的产品需求,或无明确项目;
3。其他渠道已经报备;
4.对客户未有实质性工作(防止只是听说项目抢报);
5.其他原因;

讨论点2:报备合作伙伴未中标,未报备合作伙伴中标的情况下如何处理?
0820更新:
一定程度的保护(这个争议比较大,欢迎大家讨论)

讨论点3:究竟应该由谁来批复?

0820更新:
从上面报备的本质来说,批复不批复的依据是渠道合伙伙伴是否在客户处做了厂商认可的工作,依据设定的标准批复即可。

报备有效期设定:
通常为三个月(重大项目可以延期1-2次),只有重大项目(一般以项目金额为依据)才可以延期;

讨论点4:大小单有效期一致好?还是有区别好?

0820更新:
有效期不一致可能会导致一定的复杂性,建议一致的有效期,但是可以延期,报备批复人员按照项目的复杂度决定是否批复延期,另外特别小的项目,不采用报备也可以。

报备审核人及审核流程?

是不是需要所有的项目都要报备?
一般建议按照业务情况,特小的单子不需要报备(属于流量生意,金额小,决策周期短,采购流程简单)

讨论点5:大单是否需要报备?

0820更新:从项目报备本质来看,是需要的,但是对有些合作伙伴来说,报备有可能泄漏项目信息,导致不愿意报备,这需要完善报备体系的完整性,也就是这个帖子所谈到的所有问题,当然不止这些。大单也分两种情况,一种是named account的大单,一种是non-named account的大单,前者一般都有行业销售在盯,可以不需要报备的流程(是否需要另外的流程?);



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发表于 2018-8-16 21:34:00 来自手机 | 显示全部楼层
所谓报备,就是为了寻求保护,在建立信任的基础上,无论是价格上的、资源上的、信息上的,均需要得到获取厂商的支持。
来自: 微社区
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发表于 2018-8-20 08:35:27 | 显示全部楼层
有效、合理的审核机制是个关键;报备政策的宣导,以及必要的事前培训也是一种信任关系的培养。
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 楼主| 发表于 2018-8-20 09:37:34 | 显示全部楼层
it123 发表于 2018-8-20 08:35
有效、合理的审核机制是个关键;报备政策的宣导,以及必要的事前培训也是一种信任关系的培养。 ...

讲的好,感谢参与。
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